Nu stiu cum sunteti voi dar eu, de-a lungul timpului, m-am temut foarte mult timp de aceasta discutie. Mi-am dat seama la ani distanta de situatii de acest gen ca principalul motiv pentru care imi era dificil sa am aceasta discutie era faptul ca imi era greu sa evaluez succesele pe care le inregistrez in munca mea. Lauda, asa cum o catalogheaza creierul dezvoltat in comunism, din cele mai vechi timpuri si chiar si in literatura, parea ca este un lucru gresit. De aici si vorba binecunoscuta de toti cei din generatia mea: Lauda de sine nu miroase-a bine!
Am ajuns acum, la ani si experiente nefaste distanta sa realizez ca lauda este absolut necesara. Ceea ce nu miroase a bine este lipsa masurii si discernamantului. Insa procesul prin care ne evaluam succesele pe plan profesional este unul care ne intareste increderea de sine, devenim constienti de atuurile pe care le avem si putem evalua corect nivelul salarial la care suntem comparativ cu cel la care vrem sa ajungem.
Inainte de a trece la structura efectiva a discursului pe care il vom avea atunci cand suntem asezati in aceasta situatie, este util sa pornim de la premisa ca nu cerem un salariu mai mare. Ci solicitam o aliniere a ofertei salariale cu realizarile pe care le avem. Daca mindsetul este acesta, iti va fi mult mai usor sa iti construiesti discursul, fara a avea senzatia ca pretinzi ceva ce nu ti se cuvine. Pentru ca, daca ai citit pana aici in mod sigur stii ca munca, perseverenta si rezultatele trebuie platite. Asa cum se cuvine.
Cum construim discursul pentru alinierea ofertei salariale?
- Mentionam care este punctul in care echipa din care facem parte a ajuns, raportat la rezultate.
- Mentionam care este aportul nostru la atingerea acestor rezultate.
- Oferim un exemplu concret in care aportul nostru a fost decisiv.
- Daca se pastreaza aceasta tendinta, unde vom ajunge in viitorul apropiat? La ce rezultate?
- Spunem in clar cum ne asteptam sa se alinieze oferta salariala cu rezultatele mentionate mai sus (in procente sau valori absolute).
Foarte important de stiut este ca atunci cand spunem in clar care este asteptarea noastra (fie procentuala, fie in cifre absolute), sa adaugam un procent de 10% peste ce ne dorim sa obtinem. Este o marja de negociere, absolut necesara pentru cazurile in care va exista o opozitie a interlocutorului nostru. Pregatim terenul pentru o posibila situatie de acest gen, de aceea adaugam aceasta crestere procentuala peste orice fel de asteptare pe care o avem.
Pentru a intelege concret cum ar trebui sa sune acest discurs, iata mai jos un exemplu, pornind de la structura mai sus enuntata. Voi marca fiecare zona din cele 5 de mai sus, pentru a intelege exact structura.
“In acest moment, echipa noastra se afla la un 10% share in vanzarile overall, pe intreaga companie. Acest share reprezinta cea mai mare crestere din ultimii patru ani, desi am traversat perioada pandemiei, o perioada cu multe provocari si incertitudini.
[Prima parte – mentionarea punctului in care echipa a ajuns, raportat la rezultate].
Zona de care ma ocup a avut un aport decisiv la aceasta crestere, cu 20% grow, anual. Intram in al cincilea an de crestere consecutiv si constant, semn ca toate demersurile din zona mea sunt cele benefice si testele realizate au fost atent gandite.
[Partea a doua – aportul tau la rezultatele bune ale echipei].
Mai stii ca in cadrul campaniei de Black Friday de anul acesta am incercat doua noi teste, care s-au dovedit a fi de success pentru ca am aplicat din mers rezultatele obtinute? Am schimbat modul de marketare, dar si targetarea specifica si astfel am reusit sa avem segmente dinamice, cu cifre impresionante de conversii: segmentul de inactivi s-a diminuat cu 20%, facand o tranzitie naturala si sanatoasa catre cel de activi, fara un efort bugetar semnificativ si cu o crestere de 5% in conversiile generale.
[Partea a treia – exemplu concret in care aportul tau a fost decisive pentru rezultatele foarte bune ale echipei].
Daca ne uitam putin la Run Rate-ul pe care il avem, in urmatorul Q ne asteptam la cel mai mare share al acestui canal din ultimii ani ai diviziei, la 15%. Deci este clar ca directia este potrivita si masurile luate au contribuit decisiv la formarea de personas care ne-au ajutat sa identificam corect obiceiurile de consum si preferintele clientilor.
[Partea a patra – unde vom ajunge daca se pastreaza tendinta de crestere identificata deja prin rezultatele de pana acum. ]
Tocmai de aceea ma astept ca retributia mea sa fie aliniata acestor rezultate stabile pe care le inregistram de luni bune, cu o crestere de 35%.”
[Partea a cincea – spunem in clar care este cresterea asteptata. Pentru ca ne dorim o crestere de 25%, mentionam in acest discurs 35% pentru a avea marja de negociere].
Daca este nevoie, poti reciti exemplul de mai sus si sa adaptezi fiecare zona la domeniul in care activezi. Nu uita ca fiecare cuvand sa aiba parte de o sustinere numerica, deci argumentele tale sa se sprijine de cifre. Este important ca aceste cifre sa fie cunoscute de catre superiorul tau, pentru a fi aliniati. Iar pentru a face acest lucru, recomandarea mea este sa iti evaluezi corect rezultatele pe care le inregistrezi in munca ta de zi cu zi si sa le si comunici la timp superiorului. Iti va fi mult mai usor sa ai discutia de mai sus si in plus, vei avea alta incredere in potentialul tau.
Succes si abia astept sa imi spui cum a decurs discutia. Si pentru ca marirea salariala vine la pachet cu cinstea, sa stii ca nu voi refuza niciodata un ecler cu caramel sarat de la French Revolution!